[WNP.PL] Nie wystarczy bywa�?. Oto polski przepis na Afryk�?

Jak podkre??la, wi�?kszo??�? przetargów w afryka??skich krajach to kontrakty publiczne, które wymagaj�? kontaktów z lokalnymi w??adzami. A tam tryb pracy jest zupe??nie odmienny od tego, jaki znamy w Europie.

- Tam rzeczy tocz�? si�? swoim rytmem, cz�?sto bardzo wolnym. Spotkania s�? opó??nione lub w ogóle nie dochodz�? do skutku. To jest swoista próba si??, gdzie gospodarze, czyli strona afryka??ska, pokazuje, kto rozdaje karty. To uczy cierpliwo??ci i dystansu - mówi Marcin Kaleta.

Jego pierwsze spotkanie w rwandyjskim Ministerstwie Finansów odby??o si�? w listopadzie 2021 r. Umowa o warto??ci 23 mln euro zosta??a podpisana w listopadzie 2023 r.

- Prosz�? uwierzy�?, jak na realia afryka??skie to jest nadzwyczajne tempo - dodaje Marcin Kaleta.

Podobne do??wiadczenia ma Grupa Pietrucha, obecna w Afryce od prawie dekady.

- Musimy pami�?ta�?, ??e jest to region, który wymaga zaanga??owania, szczególnie w kontek??cie budowania kontaktów. To wysoce relacyjne rynki. Nie wystarczy na nich bywa�?, tylko trzeba by�? stale obecnym, by budowa�? trwa??e relacje i pozycj�? przedsi�?biorstwa - mówi Jerzy Pietrucha, prezes Grupy Pietrucha.

Na zdj�?ciu Jerzy Pietrucha, prezes Grupy Pietrucha. (fot. mat. pras. Grupa Pietrucha)

Producent m.in. grodzic z tworzyw sztucznych, stosowanych w zabezpieczeniach przeciwpowodziowych, i geosyntetyków, wykorzystywanych m.in. przy budowie dróg,ekspansj�? zagraniczn�? zaczyna?? na pocz�?tku XXI w. od Azji Po??udniowo-Wschodniej, gdzie po kilku latach dzia??alno??ci handlowej uruchomi?? zak??ad produkcyjny dedykowany azjatyckim rynkom. Nast�?pnie podobny model podboju rynku Grupa Pietrucha próbowa??a wdro??y�? w Afryce. Tu jednak okaza??o si�?, ??e rynek jest inny i wymaga zupe??nie innego podej??cia.

- Zacz�?li??my od Afryki Zachodniej, gdzie w latach 2013-2014 w Nigerii próbowali??my realizowa�? pierwsze projekty. Dzia??amy na do??�? specjalistycznym rynku in??ynierii l�?dowej i wodnej. Zapotrzebowanie na tego typu us??ugi jest du??e w Afryce, szczególnie w jej subsaharyjskiej cz�???ci. Szybko przekonali??my si�?, ??e budowa sieci dystrybucji nie b�?dzie prosta z powodu braku wiarygodnych lokalnych partnerów - mówi Jerzy Pietrucha.

Dlatego firma pocz�?tkowo opar??a swój model biznesowy w Afryce na reeksporcie i wspó??pracy z dzia??aj�?cymi tam du??ymi, europejskimi graczami, którzy w g??ównej mierze s�? wykonawcami kontraktów.  Reeksport jednak oznacza utrat�? cz�???ci mar??y, dlatego priorytetem dla Grupy Pietrucha jest obecno??�? w regionie i docieranie bezpo??rednio do inicjatyw lokalnych. Na swój hub operacyjny firma wybra??a Rwand�?, gdzie posiada przedstawicielstwo.

Samym produktem "made in Poland" Afryki si�? nie podbije. Potrzeba kompleksowego projektu z finansowaniem

Obaj przedsi�?biorcy s�? jednak zgodni. Bez wzgl�?du na przyj�?t�? strategi�? podboju afryka??skiego rynku, najwa??niejsze jest przedstawienie kompleksowego projektu z finansowaniem, a nie samej us??ugi czy produktu. Tak robi konkurencja.

- Strona lokalna oczekuje rozwi�?zania okre??lonego problemu poprzez dostarczenie us??ugi lub produktu wraz z mechanizmem finansowania ca??ego projektu, który zostanie zaakceptowany przez klienta - mówi Jerzy Pietrucha.

- Dlatego w Afryce obecnie nie da si�? praktycznie zrealizowa�? jakiegokolwiek du??ego kontraktu bez finansowania i zabezpieczenia ze strony polskich instytucji finansowych, takich jak Bank Gospodarstwa Krajowego czy KUKE. Kraje afryka??skie w 90 proc. przypadków finansuj�? si�? albo kredytami, albo po??yczkami. Dlatego trzeba tam pój??�? z gotowym pomys??em na sfinansowanie projektu - mówi Marcin Kaleta.

Kontrakt o warto??ci 23 mln euro, który realizowa�? b�?dzie w Rwandzie Faspol, to przyk??ad takiego kompleksowego rozwi�?zania, bo to polski bank rozwoju, czyli w??a??nie BGK udzieli?? bezpo??redniego finansowania skarbowi pa??stwa Rwandy na zakup systemu ch??odzenia mleka polskiej firmie, a ca??o??�? zabezpiecza KUKE.

- Struktura kredytu dla nabywcy, którym jest rz�?d innego pa??stwa, to finansowanie pionierskie w polskim sektorze bankowym. Dzi�?ki niemu roczna warto??�? polskiego eksportu na ten rynek zwi�?kszy si�? z kilku do kilkudziesi�?ciu milionów euro - mówi Marek Tomczuk, cz??onek zarz�?du BGK.

Równie?? Jerzy Pietrucha zwraca uwag�? na wag�? wsparcia finansowego i ubezpieczeniowego w podboju Afryki.

- To niejednokrotnie determinuje ca??y proces realizacji projektu, czy klient si�? go podejmie i dojdzie do podpisania umowy. Na rynkach Afryki absolutnie niezb�?dne jest równie?? wsparcie dyplomatyczne administracji, które uwiarygadnia polskich przedsi�?biorców - mówi prezes Grupy Pietrucha.

W Afryce biznes chce robi�? ka??dy. Polskie firmy musz�? goni�? konkurencj�?

Taka dyplomatyczna pomoc jest wa??na, bo polskie firmy musz�? si�? mierzy�? z gigantyczn�? konkurencj�?. W Afryce interesy chce robi�? ca??y ??wiat, a Polska nie ma zbyt d??ugiej historii wzajemnych relacji.

- W porównaniu do takich graczy jak Niemcy czy Francuzi, dopiero odkrywamy Afryk�?. Ostatnio bardzo aktywni s�? tam te?? Czesi i W�?grzy, dlatego musimy pami�?ta�?, ??e nie jeste??my jedynymi graczami, na których czekaj�? potencjalni klienci - mówi Jerzy Pietrucha.

Dodatkowo w wy??cigu o Afryk�? wystartowa?? stosunkowo niedawno nowy gracz i od razu wyprzedzi?? ca??�? stawk�? o kilka d??ugo??ci. Mowa o Chinach, które s�? ju?? najwi�?kszym partnerem handlowym Afryki.

- Obecnie na wielu rynkach afryka??skich mamy ju?? do czynienia z chi??sk�? neokolonizacj�?. Firmy z Pa??stwa ??rodka zdominowa??y wi�?kszo??�? strategicznych obszarów afryka??skiej gospodarki, takich jak energetyka czy infrastruktura drogowa. Polskim firmom bez wsparcia rz�?dowego b�?dzie niezwykle trudno si�? przebi�? - mówi Marcin Kaleta.

Rynek wymagaj�?cy, ale wart wysi??ku, który zwróci si�? w wysokich mar??ach

Jest si�? jednak o co bi�?. Jak podkre??laj�? dzia??aj�?cy na afryka??skich rynkach przedsi�?biorcy, mar??e tam s�? wysokie, a stopa zwrotu z inwestycji najwy??sza w??ród krajów rozwijaj�?cych si�?.

Obie polskie firmy dopiero rozkr�?caj�? si�? w Afryce. Jak mówi WNP.PL Marcin Kaleta, Faspol Africa obecnie negocjuje kilka nowych kontraktów w Afryce Wschodniej i Zachodniej w zakresie szeroko poj�?tego food security, czyli podnoszenia bezpiecze??stwa ??ywno??ciowego.

- Na razie nie chc�? zdradza�? wi�?cej szczegó??ów ze wzgl�?du na wczesny etap negocjacji - mówi Marcin Kaleta.

Równie?? Grupa Pietrucha ma na celowniku kilka ciekawych projektów zwi�?zanych z zabezpieczeniami przeciwpowodziowymi.

- Pracujemy, aby by�? mo??e wkrótce móc pochwali�? si�? ciekawymi realizacjami w tym regionie - podsumowuje Jerzy Pietrucha.

[??ród??o]

tekst i zdj�?cia: wnp.pl