[WNP.PL] Nie wystarczy bywać. Oto polski przepis na Afrykę

Jak podkreśla, większość przetargów w afrykańskich krajach to kontrakty publiczne, które wymagają kontaktów z lokalnymi władzami. A tam tryb pracy jest zupełnie odmienny od tego, jaki znamy w Europie.

- Tam rzeczy toczą się swoim rytmem, często bardzo wolnym. Spotkania są opóźnione lub w ogóle nie dochodzą do skutku. To jest swoista próba sił, gdzie gospodarze, czyli strona afrykańska, pokazuje, kto rozdaje karty. To uczy cierpliwości i dystansu - mówi Marcin Kaleta.

Jego pierwsze spotkanie w rwandyjskim Ministerstwie Finansów odbyło się w listopadzie 2021 r. Umowa o wartości 23 mln euro została podpisana w listopadzie 2023 r.

- Proszę uwierzyć, jak na realia afrykańskie to jest nadzwyczajne tempo - dodaje Marcin Kaleta.

Podobne doświadczenia ma Grupa Pietrucha, obecna w Afryce od prawie dekady.

- Musimy pamiętać, że jest to region, który wymaga zaangażowania, szczególnie w kontekście budowania kontaktów. To wysoce relacyjne rynki. Nie wystarczy na nich bywać, tylko trzeba być stale obecnym, by budować trwałe relacje i pozycję przedsiębiorstwa - mówi Jerzy Pietrucha, prezes Grupy Pietrucha.

Na zdjęciu Jerzy Pietrucha, prezes Grupy Pietrucha. (fot. mat. pras. Grupa Pietrucha)

Producent m.in. grodzic z tworzyw sztucznych, stosowanych w zabezpieczeniach przeciwpowodziowych, i geosyntetyków, wykorzystywanych m.in. przy budowie dróg,ekspansję zagraniczną zaczynał na początku XXI w. od Azji Południowo-Wschodniej, gdzie po kilku latach działalności handlowej uruchomił zakład produkcyjny dedykowany azjatyckim rynkom. Następnie podobny model podboju rynku Grupa Pietrucha próbowała wdrożyć w Afryce. Tu jednak okazało się, że rynek jest inny i wymaga zupełnie innego podejścia.

- Zaczęliśmy od Afryki Zachodniej, gdzie w latach 2013-2014 w Nigerii próbowaliśmy realizować pierwsze projekty. Działamy na dość specjalistycznym rynku inżynierii lądowej i wodnej. Zapotrzebowanie na tego typu usługi jest duże w Afryce, szczególnie w jej subsaharyjskiej części. Szybko przekonaliśmy się, że budowa sieci dystrybucji nie będzie prosta z powodu braku wiarygodnych lokalnych partnerów - mówi Jerzy Pietrucha.

Dlatego firma początkowo oparła swój model biznesowy w Afryce na reeksporcie i współpracy z działającymi tam dużymi, europejskimi graczami, którzy w głównej mierze są wykonawcami kontraktów.  Reeksport jednak oznacza utratę części marży, dlatego priorytetem dla Grupy Pietrucha jest obecność w regionie i docieranie bezpośrednio do inicjatyw lokalnych. Na swój hub operacyjny firma wybrała Rwandę, gdzie posiada przedstawicielstwo.

Samym produktem "made in Poland" Afryki się nie podbije. Potrzeba kompleksowego projektu z finansowaniem

Obaj przedsiębiorcy są jednak zgodni. Bez względu na przyjętą strategię podboju afrykańskiego rynku, najważniejsze jest przedstawienie kompleksowego projektu z finansowaniem, a nie samej usługi czy produktu. Tak robi konkurencja.

- Strona lokalna oczekuje rozwiązania określonego problemu poprzez dostarczenie usługi lub produktu wraz z mechanizmem finansowania całego projektu, który zostanie zaakceptowany przez klienta - mówi Jerzy Pietrucha.

- Dlatego w Afryce obecnie nie da się praktycznie zrealizować jakiegokolwiek dużego kontraktu bez finansowania i zabezpieczenia ze strony polskich instytucji finansowych, takich jak Bank Gospodarstwa Krajowego czy KUKE. Kraje afrykańskie w 90 proc. przypadków finansują się albo kredytami, albo pożyczkami. Dlatego trzeba tam pójść z gotowym pomysłem na sfinansowanie projektu - mówi Marcin Kaleta.

Kontrakt o wartości 23 mln euro, który realizować będzie w Rwandzie Faspol, to przykład takiego kompleksowego rozwiązania, bo to polski bank rozwoju, czyli właśnie BGK udzielił bezpośredniego finansowania skarbowi państwa Rwandy na zakup systemu chłodzenia mleka polskiej firmie, a całość zabezpiecza KUKE.

- Struktura kredytu dla nabywcy, którym jest rząd innego państwa, to finansowanie pionierskie w polskim sektorze bankowym. Dzięki niemu roczna wartość polskiego eksportu na ten rynek zwiększy się z kilku do kilkudziesięciu milionów euro - mówi Marek Tomczuk, członek zarządu BGK.

Również Jerzy Pietrucha zwraca uwagę na wagę wsparcia finansowego i ubezpieczeniowego w podboju Afryki.

- To niejednokrotnie determinuje cały proces realizacji projektu, czy klient się go podejmie i dojdzie do podpisania umowy. Na rynkach Afryki absolutnie niezbędne jest również wsparcie dyplomatyczne administracji, które uwiarygadnia polskich przedsiębiorców - mówi prezes Grupy Pietrucha.

W Afryce biznes chce robić każdy. Polskie firmy muszą gonić konkurencję

Taka dyplomatyczna pomoc jest ważna, bo polskie firmy muszą się mierzyć z gigantyczną konkurencją. W Afryce interesy chce robić cały świat, a Polska nie ma zbyt długiej historii wzajemnych relacji.

- W porównaniu do takich graczy jak Niemcy czy Francuzi, dopiero odkrywamy Afrykę. Ostatnio bardzo aktywni są tam też Czesi i Węgrzy, dlatego musimy pamiętać, że nie jesteśmy jedynymi graczami, na których czekają potencjalni klienci - mówi Jerzy Pietrucha.

Dodatkowo w wyścigu o Afrykę wystartował stosunkowo niedawno nowy gracz i od razu wyprzedził całą stawkę o kilka długości. Mowa o Chinach, które są już największym partnerem handlowym Afryki.

- Obecnie na wielu rynkach afrykańskich mamy już do czynienia z chińską neokolonizacją. Firmy z Państwa Środka zdominowały większość strategicznych obszarów afrykańskiej gospodarki, takich jak energetyka czy infrastruktura drogowa. Polskim firmom bez wsparcia rządowego będzie niezwykle trudno się przebić - mówi Marcin Kaleta.

Rynek wymagający, ale wart wysiłku, który zwróci się w wysokich marżach

Jest się jednak o co bić. Jak podkreślają działający na afrykańskich rynkach przedsiębiorcy, marże tam są wysokie, a stopa zwrotu z inwestycji najwyższa wśród krajów rozwijających się.

Obie polskie firmy dopiero rozkręcają się w Afryce. Jak mówi WNP.PL Marcin Kaleta, Faspol Africa obecnie negocjuje kilka nowych kontraktów w Afryce Wschodniej i Zachodniej w zakresie szeroko pojętego food security, czyli podnoszenia bezpieczeństwa żywnościowego.

- Na razie nie chcę zdradzać więcej szczegółów ze względu na wczesny etap negocjacji - mówi Marcin Kaleta.

Również Grupa Pietrucha ma na celowniku kilka ciekawych projektów związanych z zabezpieczeniami przeciwpowodziowymi.

- Pracujemy, aby być może wkrótce móc pochwalić się ciekawymi realizacjami w tym regionie - podsumowuje Jerzy Pietrucha.

[źródło]

tekst i zdjęcia: wnp.pl